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OTC营销的硬伤,高层啥都不懂!

9月19日讯 阿虎是Y制药企业的在C城的地域经理,与阿虎聊天时,深深感想他的心有余而力不足,他说:公司的现在的市场打法完全不相符实际,竞争品种战术比我们灵巧,快。我们公司与客户的合作详细计划,老是很晚才出来,而出来时,竞争厂家已经与客户签订协议了,我们这个时候,就算是凭情感,也只是签了一个形式协议,没有啥意义!”



   为什么不向公司反映这些问题呢?”笔者问。



   反应了,有什么用,企业的高层听不进去,唉,可能也与公司的体系有关。我们也就这样混吧!”阿虎无奈地说。



  在与阿虎交换中,笔者能清楚地读到阿虎”心坎的想法,其实,他很想做得更好,只是自己的想法无法变成自己的有效行为。



   没有政策,我们空口跟客户谈什么?等政策下来,人家早就打完收工了,太慢了。”阿虎不断地说到公司的决议过慢。



  说真话,在这样一个高效”运作的时代,还听到阿虎这样的迷惑,让笔者心里面先是有些惊讶,但转而一想,也许正是因为这种荒诞”成全了许多二线品牌产品,那些想要不断扩大自己的竞争产品正是在这种缝隙”中得以生存与发展,并将快捷扩展。



  透过阿虎这个案例,在这里笔者想分析一下制药企业在OTC领域中的竞争格式。



  一、品牌与毛利之战。阿虎所在的公司经营的产品在小类中是第一品牌,占有一定的市场份额,但是,因为毛利知足不了药店的需求,常被隐藏”或PK,所以近年来,市场份额越来越小。



  二、战略协作之争。阿虎着急的就是,实在,自己也能够有好方法去面对这个问题,只是公司的政策下来的太迟,固然,自己的政策”可能比不上竞争对手,但是凭自己的业务关联,仍是能做得比现在好几倍的,只是公司的行动”太缓慢,所以,本人使不上劲。



  这里面,阿虎所说的使劲”,就是他可以与一些关系好的连锁早些签署战略配合协议,如斯,便可以锁定自己一年的份额。



  而在公司的资源并不肯定的情形下,自己没有谈判的筹码。



   空手套白狼”,这种事,没有多少人愿意信!



  三、理念之争。剖析制药企业在OTC中的表示,发现一些原先非常好的品牌产品在近几年,已经被瓜分了市场。



  这里面,与企业经营理念过旧或过新都有关系,有些企业走得太前了,成果自己把自己整残了,华为总裁任正非说;比对手领先半步就好,当先一步就成先烈了”这句话说得非常经典,因为,我们看到一些工业企业就是领先一步,结果反而陷入僵局。



  当然,更多的是理念跟不上时代的,以一家药店来打个比喻,有一些药店目前仍采用人工做帐,人工报洽购清单的方式运营,这不能不说让人认为很意外”。



  四、速度之争。我在与连锁同事沟通时,也常听到说一些制药企业执行力的确非常到位,要做门店促销,说支配2个人,就部署自惭形秽,自愧不如了2个人,说什么时候到位,就什么时候位,遇到顾客投诉产品什么问题的,第一时间就倏地到现场解决,这样的制药企业,产品德量又好,我们非常喜欢,也愿意多卖他们的产品。



  透过这位同事所说的,我们可以看得出,一个产品在OTC范畴能卖好,是有道理的。



  五、业务关系之争。我懂得到一位业务员为了能让自己的品种进到一家连锁,持续天天早上8:00去其总部义务打扫卫生一年多,终于激动了老总,引进了他的产品,并逐渐导入更多种类。



  业务关系也是制药企业的一个要害性增长”指标。



  与不同的厂家同事进行沟通,总能发现有些同事,他们是那样的尽力,向上,也能发现不同的企业之间的差距竟然会有那么大,所以,最后浮现在市场数据上的好与坏,就一点都不奇异了,行为决议了结果。
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